Het was op een woensdag in oktober 2009. Dag 3 van een vierdaagse training. De eerste twee dagen vonden een maand daarvoor plaats en de groep was zojuist klaar met het laatste rollenspel aan het einde van dag 3. Rond 17:00, tijdens het rondje ‘vragen over vandaag’, stak Pieter* voorzichtig zijn hand op. Pieter was vertegenwoordiger van een wijn groothandel en bezocht vele horeca klanten met zijn assortiment van wijnen.
Pieter was een vriendelijke deelnemer en zeker leergierig maar tot op dit moment in de training had ik niet de indruk dat hij een natuurtalent was. Hij was vrij stil en vond het lastig om de theorie toe te passen in de praktijk. Hij kwam moeilijk uit zijn woorden en ik begon me af te vragen waarom hij voor een commerciële rol gekozen had.
Pieter legde uit dat hij, op dag 2 van de training, aan de deelnemers van andere bedrijven had beloofd om een rode dessertwijn mee te nemen. Met mijn beperkte wijnkennis ging ik er vanuit dat dessertwijn over het algemeen een witte wijn was, maar dat had ik mis. “Mag ik de deelnemers deze rode dessertwijn laten proeven?” vroeg hij bijna verontschuldigend aan mij. “Natuurlijk, wat een leuk initiatief van je.” was mijn antwoord en dus begon Pieter zijn verhaal.
Pieter was tot in de puntjes voorbereid: hij had speciale glazen mee, een opener en twee flessen van de rode dessertwijn (het waren immers twaalf deelnemers en hij wilde niet te weinig hebben). Hij had zelfs de avond daarvoor een heerlijke chocolade taart gebakken en sneed deze in kleine puntjes voor iedereen op een bordje. Hij vertelde over de oorsprong van de wijn, hoe die werd gemaakt en hoe de smaak van de chocoladetaart en de dessertwijn elkaars versterkten. De hele groep (inclusief ikzelf) hing aan zijn lippen, volkomen geboeid en uiteindelijk volledig overtuigd van Pieters betoog over hoe lekker een rode dessertwijn kan zijn. Hij sprak op zijn manier met zoveel passie, enthousiasme en zelfs humor over zijn werk en producten… verbazingwekkend! En oh wat was het lekker!
“…vergeet alles wat ik je geleerd heb…”
Ik ging na afloop naar hem toe en zei (met een kleine knipoog) “Vergeet alles wat ik je in de training geleerd heb. Al die modellen, structuren, technieken en praktische handvatten kun je vergeten. Doe gewoon dit! Vertel op jouw manier, met deze passie je verhaal en elke klant is om.” Sindsdien is mijn motto en advies naar deelnemers: Authenticiteit verslaat alles!
Het is mijn ervaring dat een van de lastigste persoonlijke eigenschappen om consequent toe te passen AUTHENTICITEIT is. Ten eerste weten we vaak wel wat we ermee bedoelen, maar niet of onvoldoende wat het precies is, hoe het consistent te laten zien en wat het doet voor je interactie met anderen.
Authenticiteit is een van de begrippen die genoemd worden als voorwaarde voor een Challenger Mindset. Als sales deskundige dien ik op de hoogte te blijven van de meest recente ontwikkelingen binnen mijn vakgebied. Een veel gehoord en gebruikt buzzword dat steeds vaker opduikt is de ‘Challenger Sales’ of ‘The Challenger Mindset’. Nu is dit concept totaal niet nieuw; het boek “The Challenger Sale”, geschreven door Matthew Dixon en Brent Adamson, werd immers in 2011 al voor het eerst gepubliceerd. Blijkbaar heeft nu het mainstream publiek de term ontdekt en gebruikt het te pas en te onpas.
Volgens Sarah Rob O’Hagan, CEO van Extremeyou, is een challenger mindset: “De bereidheid om niet alleen dingen te zien die kapot zijn en de noodzaak om ze te repareren, maar ook de drive en veerkracht om voor oplossingen te kiezen, ongeacht de weken, maanden en mogelijk jaren van weerstand, mislukkingen en tegenslagen.”
“…win het vertrouwen, dan de business…”
Vanuit mijn eigen onderzoek kom ik tot deze top 10 eigenschappen die iemand nodig heeft om een challenger mindset te ontwikkelen:
- Win vertrouwen, dan de business
- Absolute eerlijkheid over wat echt het beste is voor de klant
- Vertaal de waarden van je bedrijf naar voordelen voor de klant
- Bewijs dit in alles wat je doet
- Kies voor klanten met gelijke kernwaarden
- Kom uit je comfort zone
- Wees authentiek
- Luister meer en beter
- Wees assertief, niet agressief
- Deel je kennis i.p.v. de klant de les te lezen
Het bovenstaande rijtje zal in eerste instantie voor veel professionals gesneden koek zijn of zelfs een open deur. Al sinds het begin van mijn carrière als trainer (2007) heb ik deze basisbeginselen van The Challenger Sales verwerkt in mijn trainingen. Echter, om deze eigenschappen, net zoals ‘authenticiteit’, op hoog niveau, consequent en op natuurlijke manier in te zetten vereist echte toewijding en continue verbetering van je vaardigheden.
Deze eigenschappen staan bovendien niet op zichzelf maar zijn inherent aan elkaar verbonden. Hoe kan je een echte vertrouwensband met jouw klant opbouwen als je niet in staat bent om je eigen belang (tijdelijk) aan de kant te zetten en echt te kijken naar wat het beste is voor de klant. Zelfs als dat betekent dat je de opdracht niet krijgt.
Uit je comfort zone komen betekent onder andere dat je open staat voor nieuwe ideeën, alternatieve mogelijkheden en oplossingen. Durf je meer en beter te luisteren naar je klant? Of ga je het gesprek aan en hoor je vervolgens alleen de dingen die aansluiten bij je eigen bestaande denkwijze en oplossingen? Kortom, het klinkt zo eenvoudig in theorie, maar in de praktijk is het vaak een stuk lastiger.
Wil je meer weten hoe je vanuit je eigen kracht op authentieke wijze meer succes kan behalen? Stuur dan een mailtje naar [email protected] met als onderwerp “Authentiek” en we sturen je de whitepaper over dit onderwerp. De whitepaper over The Challenger Mindset” komt binnenkort, dus nog even geduld.
*Pieter heet uiteraard geen Pieter: De gebruikte naam is om privacy redenen gefingeerd.
Jay Hijmering is al 8 jaar consultant, trainer en coach op het gebied van commercie, klantgerichtheid en communicatie. Hij heeft ruim 20 jaar commerciële ervaring in diverse (management) rollen bij gerenommeerde bedrijven als T-Mobile, Sanoma Uitgevers en Shimano Benelux. Vanuit die achtergrond adviseert hij zowel Nederlandse als internationale klanten over hoe de organisatie en haar medewerkers een betere relatie met de klant kunnen opbouwen om zo tot betere resultaten te komen.
Meer informatie op de website van Jay Hijmering
